営業プロセス

営業プロセスは、見込み客の発掘からフォローまでの一連の流れです。
このプロセスを理解し、実務で活用することで、成約率を向上させることができます。

1. 見込み客発掘（Lead Generation）

営業活動の第一歩は、将来的に顧客になりうる見込み客を発掘することです。

手順

ターゲット市場の定義
- 業種、企業規模、地域などを設定
- ペルソナを明確化
情報収集
- ウェブサイト、SNS、業界ニュースから情報収集
- 名刺交換やイベント参加、リードリスト作成サービスの活用
見込み客リスト作成
- 会社名・担当者名・連絡先・業種・所在地を整理
- CRMやスプレッドシートで管理
優先度設定
- 見込み度の高い顧客から順にアプローチ

チェックポイント

ターゲット市場は明確か
必要な情報は揃っているか
見込み客リストは最新か
優先度に基づく順序が決まっているか

ツール例

CRM（HubSpot, Salesforceなど）
リードリスト作成ツール（SATORI, Zoho CRMなど）
SNS（LinkedIn, Twitter）でのリサーチ

2. 初回コンタクト（Initial Contact）

見込み客に最初の接触を行い、関心度を測るステップです。

手順

メール・電話・SNSでアプローチ
アポイントメント取得
顧客のニーズや課題を簡単にヒアリング

チェックポイント

初回接触の目的が明確か（情報収集、アポイント取得など）
顧客の課題や興味を引き出せているか

ツール例

メール自動化ツール
コールスクリプト
カレンダー予約システム（Google Calendar, Outlookなど）

3. 提案（Proposal / Presentation）

顧客のニーズに沿った提案を行うステップです。

手順

顧客の課題に合わせた提案書作成
商談でプレゼンテーション
競合との差別化ポイントを強調

チェックポイント

提案内容は顧客の課題にマッチしているか
見やすい資料になっているか
次のアクションが明確になっているか

ツール例

提案書テンプレート
パワーポイント/Googleスライド
デモ用ツールや資料

4. クロージング（Closing）

契約成立に向けた交渉・承認プロセスです。

手順

顧客の疑問や懸念点を解消
契約条件・価格交渉
契約書作成・署名

チェックポイント

顧客の懸念は全て解消できているか
契約条件が明確か
契約締結後のフローを案内できるか

ツール例

契約書作成ソフト（DocuSign, Adobe Signなど）
見積管理システム

5. フォロー（Follow-up）

契約後の顧客対応で、関係を維持・成長させるステップです。

手順

導入・納品サポート
定期的なフォローアップ（メール・電話）
アップセル・クロスセルの提案

チェックポイント

顧客満足度は高いか
フォロー内容は記録されているか
次回アクションが明確か

ツール例

CRMでの顧客管理
フォローアップメールテンプレート
顧客満足度アンケート

6. フロー図やチェックリスト

営業プロセス全体を可視化するために、フロー図やチェックリストを活用します。
Markdownで表形式や箇条書きにして整理することで、ステップ漏れを防ぎます。

7. 営業メールテンプレート・スクリプト例

例：初回コンタクト用メール

件名: [会社名]様へのご提案について

[顧客名]様

初めまして、AURORA SALESの[あなたの名前]です。貴社の[課題やニーズ]に合わせた営業支援サービスをご紹介したくご連絡しました。

ご興味がございましたら、一度お打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか。

どうぞよろしくお願いいたします。

例：電話スクリプト（初回コンタクト）

こんにちは、AURORA SALESの[あなたの名前]です。突然のお電話失礼いたします。貴社の[課題・ニーズ]について簡単にご相談させていただければと思い、お電話いたしました。今お時間よろしいでしょうか？

上記のプロセスを順番に実施することで、営業活動の効率化と成約率向上を目指すことができます。